Jedes Unternehmen braucht neue Kunden. Aber niemand begeistert sich für Kaltakquise. Denn offen gesagt (und zumindest nach unseren Erfahrungen als Agentur): es funktioniert nicht wirklich. Erst kommen die Hausaufgaben: Wir müssen unsere Wunschkunden gründlich recherchieren und ermitteln, wie wir diesen tatsächlich helfen können, bevor wir in Kontakt treten. Das ist heute dank Internet und immer neuen digitalen Methoden sehr viel einfacher geworden. Aber auch im digitalen Zeitalter sind persönliche Beziehungen der Schlüssel zum Erfolg. Besonders, wenn Sie etwas verkaufen möchten.

Vorhang auf für Social Selling: Die sozialen Medien eröffnen neue Chancen, sich auf eine persönlichere und individuellere Art mit potenziellen Kunden zu vernetzen. Auf diese Weise lassen sich Beziehungen aufbauen, die tatsächlich für Neukundengeschäft sorgen.

Social Selling ist – zumindest hierzulande – ein noch sehr neues Konzept. Es gilt eine persönliche Marke aufzubauen und diese zu nutzen, um Ihre Pipeline mit den richtigen Leuten, Erkenntnissen und Beziehungen anzureichern. Grundsätzlich geht es um die Art und Weise, wie ein Vertriebler die sozialen Medien nutzt, um zuzuhören und sich mit Entscheidungsträgern in deren sozialen Kanälen zu vernetzen, die hier Fragen stellen oder nach Hilfe Ausschau halten.

Aber Social-Media-Aktivitäten sind aufwändig und können sehr viel Zeit kosten. Ist die neue Sales-Taktik auch für kleinere Unternehmen geeignet?

Wir haben den Social-Selling-Experten Koka Sexton um Rat gebeten.

Wer ist Koka Sexton?

Koka Sexton: Social Selling Trailblazer

Koka begann seine berufliche Karriere im Innenvertrieb, wo er sich mit allen Problemen und Hindernissen der Kaltakquise-Ära konfrontiert sah. Er telefonierte, um abzuverkaufen, nutzte dabei aber kein Telefonbuch, sondern ein CRM mit unqualifizierten Leads.

2005 meldete er sich bei LinkedIn an und entdeckte die Vorteile, die ein soziales Netzwerk für den Vertrieb eröffnet. Mit Anmeldung bei Twitter im Jahr 2007 wurde es interessant. Wie er es ausdrückt: „Mir wurden nicht nur die professionellen Erfolge der Entscheidungsträger, mit denen ich reden wollte, bewusst. Durch die Kombination beider Netzwerke erhielt ich auch Einblick in ihre persönlichen Seiten.“

Damit war die Idee des Social Selling geboren. Doch es dauerte noch ein Weilchen, bis er 2010 die Social Selling University gründete und die neue Vertriebskategorie offiziell etablierte. Dann wurde LinkedIn auf Koka aufmerksam und holte ihn 2013 in das ursprüngliche Marketing-Team für den Sales Navigator. Hier machte er Social Selling zum internationalen Thema.

Heute engagiert sich Koka als Branchenexperte an der Nahtstelle von Technologie und Mensch – in seinem Fall Vertriebs- und Marketing-Profis  –  mit denen er sich vernetzt, austauscht und sie bei der Erschließung ihrer Digital-Potenziale unterstützt.

 

DAS INTERVIEW

Selling ist Social – auch online. Markets are Conversations (Cluetrain Manifesto)

 

FSI: Sollte und kann ein kleineres Unternehmen tatsächlich Social Selling betreiben?

Koka: Kleinen Unternehmen bieten sich in den sozialen Medien enorme Chancen. Gerade weil sie kleiner sind, sind sie in der Lage gleichzeitig den Vertriebs- und den Marketing-Prozess zu steuern. Ohne Strategie geht das allerdings nicht. Sie müssen Ziele für die unterschiedlichen Social-Media-Plattformen entwickeln und festlegen, welche Zielgruppe Sie ansprechen wollen. Der Einsatz einer technischen Social-Media-Plattform macht den Job leichter, weil Sie beispielsweise Veröffentlichungen vorausplanen können.

FSI: Was braucht ein kleineres Unternehmen für Social Selling?

Koka: Es muss präsent sein. Entwickeln Sie ein grundsätzliches Verständnis für die unterschiedlichen sozialen Netzwerke und der Art, wie Ihre Kunden diese nutzen. Wir befinden uns alle noch in der Lernphase und manchmal kann das überwältigend sein. Fangen Sie klein an und vernetzen Sie sich mit Ihrer Zielgruppe. Sie wird wachsen.

FSI: Wie finde ich meine Traumkunden in den sozialen Medien?

Koka: Behalten Sie Schlagworte im Blick, die rund um Ihre Branche erwähnt werden. Ganz besonders Fragen. Sorgen Sie für Mehrwert in den sozialen Kanälen (zum Beispiel Antworten und weiterführende Informationen zu diesen Keywords) und betreiben Sie grundlegende Recherchen. So werden Sie Chancen sehr schnell erkennen.

FSI: Wir haben die Posts unseres Traumkunden gefunden, geliked, kommentiert und geteilt – wie kommen wir an den Auftrag oder wecken zumindest echtes Interesse?

Koka: Wie bereits gesagt – bieten Sie reichlich Mehrwert für alles, was Sie im Gegenzug erhalten möchten. Vielleicht schlägt Ihr Wunschkunde nicht sofort zu. Sie können ihn trotzdem über Ihre sozialen Kanäle mit wertvollen Informationen und Ratschlägen versorgen. Überführen und pflegen Sie Must-Win-Kunden in einer Email-Kommunikation – zum Beispiel über einen CTA mit Anmeldemöglichkeit für Ihren Newsletter auf Ihren Social-Media-Seiten. Suchen Sie dann nach einem Aufhänger für ein Telefongespräch oder ein persönliches Meeting, um über Ihre Branche zu diskutieren.

FSI: Wie viel Zeit und Aufwand sollte ein kleineres Unternehmen in eine sinnvolle Social-Selling-Strategie stecken?

Koka: Ich denke, dass es hier vor allem um eine Frage geht: Wie viele potenzielle Kunden können erreicht werden? Ich bin überzeugt, dass Sichtbarkeit Chancen schafft und dass die sozialen Medien sich hervorragend für kleinere Firmen eignen, um Bekanntheit aufzubauen. Es wird ein bisschen dauern, bis Interessenten mit Ihnen interagieren. Aber wenn Sie sich auf Ihre (potenziellen) Kunden konzentrieren, wird das Engagement wachsen – und damit auch Ihre Chancen, neue Kunden zu erreichen.

FSI: Kann eine Social-Selling-Routine manuell oder mit einer kostenlosen Social-Media-Software aufgebaut werden?

Koka: Ja. Entscheiden Sie sich für eines oder zwei Netzwerke, von denen Sie wissen, dass dort potenzielle Kunden unterwegs sind. Vielleicht LinkedIn, Facebook oder sogar Pinterest. Investieren Sie zum Start täglich 20 Minuten Zeit. Suchen Sie nach Inhalten und terminieren Sie diese zur Veröffentlichung. Schießen Sie ein paar Fotos und planen Sie diese ebenfalls zur Veröffentlichung voraus. Suchen Sie nach Leuten, die über Ihre Firma sprechen oder Fragen zu Ihrer Branche stellen. Beantworten Sie diese.

FSI: Hast Du noch einen Tipp oder praktischen Ansatz, der Social Selling speziell für kleine Unternehmen attraktiv macht?

Koka: Social Selling soll Spaß machen. Klar, es ist Arbeit, aber es geht darum, sich mit Menschen zu verknüpfen. Richten Sie ein paar Suchen nach spezifischen Schlagworten ein und folgen Sie diesen Leuten. Engagieren Sie sich zu Branchenthemen. Versuchen Sie zu Beginn so viel wie möglich über die Social-Media-Netzwerke und die Menschen, die sie nutzen, zu lernen. Sichtbarkeit schafft Chancen.

Das nehmen wir mit und bedanken uns herzlich für das Interview, Koka!

Sie möchten mehr über Koka wissen? Koka hat aktuell eine ganz neue Stufe von Social Selling eingeleitet. Er hat seine eigene Ein-Mann-Social-Media-Kampagne gestartet, um seinen Traumjob zu finden. Wir sind beeindruckt! Folgen Sie ihm auf Twitter, Facebook und LinkedIn.

 

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